Publié le : 03 avril 20235 mins de lecture
En Français, comprenez : “piratage de croissance”. Concrètement, le Growth hacking B2B englobe les stratégies centrées spécifiquement sur des problématiques de croissance. De façon générale, l’idée est d’acquérir un grand nombre de nouveaux clients à moindre frais.
Growth hacking : en quoi cela consiste-t-il ?
Le Growth hacker est une forme plus poussée du métier de business developer. Il émet des hypothèses, élabore des techniques de prospection innovantes, puis les met en application et analyse les retombées. En outre, le propre d’un growth hacker est de prioriser les objectifs de croissance, identifier les canaux d’acquisition pertinents et savoir échelonner son action. Pour en savoir plus, rendez-vous sur https://www.thesalesteam.fr/ pour découvrir l’importance du Growth hacking dans une stratégie globale de prospection commerciale,
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Comment engranger des leads ?
Si vous vous êtes un peu documentés sur le growth hacking, sans doute avez-vous déjà croisé ce concept baptisé “AARRR framework”. Celui-ci a été élaboré afin de conceptualiser un parcours client évolutif, lequel a pour but de guider les entreprises dans la conversion, puis la conservation de leurs clients.
Acquisition
C’est la phase d’inscription, en des contextes divers : une newsletter, un essai gratuit, etc. De façon très prosaïque, il s’agit d’une prospection commerciale – laquelle prend aujourd’hui souvent la forme d’une prospection digitale. On distingue généralement les micro-conversions des macro-conversions. Les premières – à l’image de l’inscription à une newsletter – interviennent avant l’achat, tandis que les secondes correspondent justement à ce dernier ou à toute autre conversion d’ordre global. À noter : il est préférable d’acquérir une poignée de leads de qualité, plutôt qu’une tonne de “mauvais leads”, lesquels constitueront souvent des clients peu fidèles sur le long-terme. En un mot : cibler. De fait, la qualité de leads reflète la qualité de votre “entonnoir”. Si cette dernière est moindre, celle de vos prospects le sera également.
Activation
Avant toute chose, sachez que le nombre de personnes acquises lors de la première phase n’est pas le reflet du nombre de personnes qui utiliseront votre produit ou solliciteront votre service. L’idée est donc d’optimiser votre processus d’intégration. Les individus concernés par celui-ci doivent rapidement percevoir la valeur ajoutée de votre offre. Autrement dit, ce qui la rend différente de celle de vos concurrents et constitue son unicité sur le marché. Pour vous démarquer, n’hésitez donc pas à recourir à l’emailing. Moins intrusif que le phoning, il n’en demeure pas moins efficace pour instaurer une certaine proximité avec votre audience… Sous réserve de trouver les mots qui feront mouche !
Rétention
Une phase délicate, puisqu’il ne s’agit plus de séduire, mais de fidéliser. Vous l’aurez compris, nous parlons désormais de clients – et non plus de prospects. Ils ont acheté votre produit ou sollicité votre service. Dès lors, l’objectif est de les maintenir dans votre zone d’influence. Pour cela, tâchez d’interagir avec eux ! À l’image des stratégies d’inbound marketing, proposez-leur du contenu de qualité, par l’intermédiaire de vos réseaux sociaux, par exemple. Vos clients ne doivent pas vous oublier. Pire : partir à la concurrence.
Référence
Le but est de transformer vos clients en véritables ambassadeurs de votre marque. C’est le fameux principe du “bouche-à-oreille”. Plus vos clients seront nombreux à revendiquer vos produits auprès de leur entourage, plus votre notoriété sera grande, plus vous serez susceptible d’attirer de nouveaux prospects. Les startups sont d’ailleurs nombreuses à accorder une grande importance à cet axe. Aussi investissent-elles souvent dans le levier des parrainages, afin de faire grandir leur communauté sur les réseaux sociaux.
Revenus
Travaillez votre taux de conversion. À présent, vos clients ont pleinement saisi la valeur de votre offre. Ils sont prêts à payer. Aussi, développez la structure de votre proposition : promotions, solutions de paiement, service premium, abonnement… L’objectif est de faciliter l’achat en lui-même et de consolider vos acquis, afin de vous octroyer la possibilité de vous concentrer sur d’autres axes de croissance. Un développement à l’international, par exemple ?
Pour conclure, le framework AARRR est peu ou prou assimilable au parcours client décrit en marketing. Dans le cadre du growth hacking, l’idée est d’optimiser chacune des étapes de ce processus, afin d’en retirer les meilleurs résultats en termes de croissance.