L’Art de la négociation : proposer deux alternatives

En matière de négociation rappelons-nous que les techniques les plus efficaces sont les plus simples. Nul besoin de les connaître toutes, il suffit d’en maîtriser quelques unes pour développer son influence. Pour les maîtriser il n’y a qu’un secret : il faut pratiquer.

C’est une pratique régulière qui permet de se rendre compte du potentiel de certains mécanismes de persuasion. Où ? Quand ? Comment ? Avec les gens que vous rencontrez tous les jours : le vendeur de votre Apple Store, la caissière ou la personne que vous rencontrez dans un bar.

Offrez deux choix à votre interlocuteur

Après un long moment sans publication sur le site je vous propose donc un nouvel outil de négociation : la proposition de deux alternatives.

« J’aimerais beaucoup vous en parler en personne. Êtes vous libre pour un rendez-vous mercredi prochain ? »

Réponses possibles : Oui ou Non.

« J’aimerais beaucoup vous en parler en personne. Préférez vous qu’on fixe un rendez-vous pour mardi ou mercredi de la semaine prochaine ? »

Réponses possibles : Mardi ou Mercredi. Si votre interlocuteur est libre les deux jours il sera content de choisir ce qui l’arrange le plus. Si aucune des dates ne correspond, il se sentira presque gêné et vous proposera sa propre alternative.

Alors pourquoi cela marche aussi bien ?

C’est mathématique

S’il est plus dur de refuser une proposition à 2 choix c’est avant tout qu’on a plus de probabilité de trouver une solution qui nous convienne. Le client que vous démarchez ou la jolie fille que vous avez croisée ne sont pas forcément de mauvaise foi. Il se peut que la proposition que vous leur faites ne leur convienne vraiment pas. Offrez donc deux solutions en une seule question pour maximiser vos chances de tomber sur la date, la sortie ou le produit qui fera mouche.

Qui aime décevoir ?

Personne n’aime décevoir. Nous aimons faire plaisir aux autres mais cela n’est pas toujours possible ou acceptable. Partant de ce constant, demandez toujours plus. C’est un point que j’ai déjà abordé dans un article consacré à Olivier Seban. Plus vous demandez, plus vous avez de chances d’obtenir. Car après un certain nombre de refus on se sent tous obligés de faire des concessions.

C’est un effet psychologique. Il est plus facile de dire non à « Voulez-vous une extension de garantie avec votre écran plasma ? » que répondre qu’on ne souhaite aucune extension à « Vous préférez une extension de garantie de 3 ou 5 ans ? ».

Réponds au Monsieur !

Depuis notre enfance nous avons tous appris qu’il était malpoli de ne pas répondre à une question. Combien même nous n’approuvons aucune des deux possibilités de réponse nous allons faire un effort (une concession, encore) pour donner au moins une réponse. Nous préférons choisir le « moins pire » que d’avoir un comportement socialement mal vu.

Pour illustrer ce point je vais partager ce que j’ai pu entendre à la radio ce matin. C’est drôle et triste à la fois.. Un animateur radio fait croire à quelqu’un qu’il mène un sondage pour « faire bouger les choses en France ».

Animateur : Concernant l’éducation, pensez-vous qu’il vaille mieux faire travailler les élèves 21 heures par jour ou les faire étudier jusqu’à 38 ans ?
Personne interrogée : Hum.. faire travailler les élèves 21 heures par jour..
Animateur : Vous ne trouvez pas que c’est un peu trop ?
Personne interrogée : Si mais étudier jusqu’à 38 ans c’est carrément abusé !

Alors pensez-vous que cette technique peut marcher ou que cela dépend des situations ?

Trois livres pour devenir un négociateur hors pair :
– L’Art d’avoir toujours raison de Arthur Schopenhauer
– Influence et Manipulation de Robert Cialdini
– Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule