Publié le : 15 décembre 20226 mins de lecture
La majorité des entreprises qui ont réussi à se forger une place sur le marché local finissent par se tourner vers l’international. Cependant, pour assurer la pérennité de votre business, vous devez créer une stratégie de croissance qui tient compte de la dynamique du pays de destination, que ce soit en termes d’habitudes de consommation ou de lois commerciales.
1-Réaliser une analyse profonde du marché
De nombreuses entreprises se lancent les yeux fermés dans les démarches d’implantation de leur activité à l’étranger. Pourtant, le développement d’un business international doit obligatoirement passer par l’étude du marché. Le seul moyen d’évaluer la viabilité de votre marque dans un autre pays est de comprendre la demande locale par rapport à votre offre. L’étude du marché passe par une compréhension des éléments suivants :
- le niveau de croissance du marché cible ;
- l’approche des concurrents ;
- la mise en place d’un USP unique ;
- les techniques d’adaptation de votre offre aux facteurs culturels ;
- les procédés techniques d’accréditation ;
- les obstacles fiscaux, juridiques et logistiques.
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2-Reconnaître les opportunités
L’étude du marché de destination est une étape incontournable pour identifier les opportunités. Il faut donc commencer par choisir le canal de vente le plus approprié à vos produits et services. Ensuite, vous aurez à mettre en place une stratégie commerciale qui tient compte des particularités de la demande. Lancez une mission de prospection.
Ensuite, n’hésitez pas à participer aux salons qui vous permettraient de rencontrer vos concurrents et les actants principaux de votre secteur d’activité. Ces événements professionnels sont essentiels pour identifier les opportunités qui vous sont offertes.
Souvent sous-estimés, ils sont pourtant d’une importance capitale pour mieux comprendre les concurrents et partir à la rencontre d’acteurs commerciaux susceptibles de porter votre business au niveau supérieur, surtout qu’en vous attaquant à un marché inconnu, vous devez savoir à qui vous avez à faire. Cliquez sur ce lien pour en savoir davantage.
3- Bien s’établir sur le plan local
Il y a plusieurs approches à adopter pour garantir la réussite de votre expansion internationale :
- Le recours à un agent commercial : Cette alternative revêt un avantage indéniable de flexibilité. Elle permet alors de tâter le terrain en évaluant le potentiel de votre offre avant d’investir. L’agent commercial est un mandataire qui exerce en toute autonomie. Il prend en charge plusieurs actions entrepreneuriales comme la vente, la prospection, la logistique, etc. Sa compréhension du marché local affine votre stratégie commerciale. Sans oublier qu’il vous permet de tirer profit de son réseau professionnel.
- Le passage par une succursale : En choisissant cette option, vous êtes représenté par une personne juridique et votre entreprise reste rattachée à la société mère. L’un de ses principaux avantages est de vous permettre de garder la main sur vos clients, votre marque et votre stratégie de communication.
- Créer une Filiale : Personne morale à part entière, la création d’une filiale a le même poids que celui d’une nouvelle entreprise locale. Par conséquent, les démarches administratives et les lois de la fiscalité requièrent un soin particulier. Vous aurez donc à prêter une attention particulière à l’intégrité du document et à l’authenticité des signatures par exemple.
4-Recruter une équipe locale
Même si certains membres performants de vos équipes ont accepté de s’expatrier pour accompagner la croissance de l’entreprise, cela ne vous dispense pas d’effectuer un recrutement local. En effet, les employés locaux possèdent une connaissance profonde du marché de leur pays. Ils peuvent vous aider à gagner en crédibilité auprès de vos nouveaux clients. De plus, si vous décidez de vous implanter dans une destination avec un pouvoir d’achat plus faible, le recrutement de salariés locaux devient un levier essentiel pour diminuer vos dépenses.
5-Créer un plan de couverture de change
La plupart des entreprises qui se sont lancée à l’international rapportent que le défi majeur auquel elles ont dû faire face est la volatilité du marché des devises. Ce paramètre peut fortement influencer vos marges bénéficiaires, les démarches de paiement octroyés aux employés à l’étranger et le règlement des factures des fournisseurs.
Pour se protéger des variations de change, il faut élaborer une bonne stratégie de couverture en optant pour des contrats à terme. Pour commencer, vous pouvez choisir une couverture naturelle ayant pour but de recevoir des paiements via des documents en format pdf et de pouvoir les régler dans la même devise.
La seconde alternative consiste à appliquer une politique de change uniquement sur une partie des transactions. On parle ici de couverture sélective. Et pour finir, vous avez la possibilité d’opter pour la couverture systématique idéale pour rester toujours à l’abri des risques de change.