Conseils à prendre en compte dans une stratégie d’expansion internationale

Lorsque les circonstances s’harmonisent et qu’une entreprise est prête à repousser ses limites, vous pouvez mieux assurer votre succès grâce aux stratégies suivantes.

N’oubliez pas de vérifier

Un audit interne des activités constitue la base d’une expansion harmonieuse et réussie. C’est votre feuille de route métaphorique, qui traite de chaque virage, arrêt au stand et ralentisseur potentiel avant que votre entreprise ne plonge à l’étranger.

Votre audit d’entreprise interne doit être détaillé et complet, incluant les parties prenantes de l’ensemble de votre organisation, des opérations aux ventes en passant par les finances et l’informatique. Chacun de ces domaines devra évoluer et s’aligner pour aider les succursales à l’étranger à prospérer. Les connaissances et l’infrastructure de chaque service doivent être examinées, testées de faisabilité, puis ajustées pour fonctionner sur le nouveau marché. Ces étapes demandent du temps et de l’attention. Copier et coller des processus nationaux sur des processus internationaux et espérer des résultats identiques ne fonctionne presque jamais.

Effectuez les audits commerciaux internes suivants pour éviter les problèmes d’expansion « taille unique ».

  • Segmentation du marché, identification puis classification des pools de clients cibles dans un nouveau pays ou une nouvelle culture en fonction des valeurs, des croyances, du mode de vie et des revenus
  • Analyse des écarts, pour voir si les produits ou services fournis par votre entreprise sont actuellement mal desservis sur un marché
  • Alignement de la valeur des produits et services, navigation dans les nuances culturelles pour garantir que vos clients étrangers perçoivent votre entreprise de la bonne manière
  • Une analyse SWOT, donnant un aperçu chiffré des ventes réelles et du potentiel de revenus de l’expansion du marché cible

Frappez tant que c’est chaud

Comme le dit le proverbe, votre réputation vous précède. L’expansion internationale est la plus facile à réaliser lorsque votre part de marché domestique et les perceptions de votre marque sont stables et solides.

Une base nationale solide est la pierre angulaire de nouvelles initiatives et de nouveaux efforts. Les marchés étrangers auront toujours accès à vos principales impressions sur le marché, à vos initiatives de relations publiques et à la façon dont vos clients perçoivent généralement la façon dont vous menez vos affaires. Votre entreprise a une réputation partout où elle va. Assurez-vous que c’est positif.

Notez que « frapper tant que c’est chaud » ne signifie pas se précipiter. Une stratégie d’expansion internationale complète nécessitera des mois de recherche préventive et de travail pour démarrer. Il faudra encore plus de temps pour commencer la mise en œuvre par étapes avec des dates, des repères et des points de contrôle définis.

L’avenir n’appartient pas toujours à ceux qui se lèvent tôt

Les « premiers arrivants » sont des entreprises dont les produits ou services sont les premiers du genre sur un nouveau marché. Ce type d’expansion peut être un bien jamais vu auparavant, véritablement unique et sans concurrence claire. Ou, cela peut être perturbateur, réinventant la façon dont les consommateurs voient ou interagissent avec un service établi.

Les plans des premiers arrivants à l’étranger sont souvent agressifs, alimentés par le fardeau qu’être le premier signifie établir – puis dominer – des parts de marché internationales et laisser les retardataires ramasser les miettes.

Cependant, l’innovation commerciale n’est pas une formule – ce qui est à la fois bon et mauvais. Les meilleures stratégies d’expansion à l’étranger sont adaptatives et réfléchies – exigeant de la diligence, de la nuance, de l’engagement, une planification détaillée des ressources et l’adhésion des cadres et des intervenants interministériels. Ne sacrifiez pas ces choses pour la vitesse.

Adaptez votre modèle commercial à votre mode d’entrée

Les modèles commerciaux comprennent le fonctionnement opérationnel, interpersonnel et des revenus de votre organisation, ainsi que la manière dont ses produits ou services à valeur ajoutée sont créés. En bref, les modèles commerciaux vous montrent ce qui motive votre organisation.

Mais les modèles commerciaux ne sont pas monolithiques. Les processus qui se déroulent sans heurts dans votre pays d’origine ne seront pas nécessairement transplantés dans un autre. De plus, il y aura de nouvelles hiérarchies organisationnelles à structurer, de nouvelles ressources de produits ou de services à identifier et de nouveaux employés à embaucher et à classer, chacun apportant une culture et des attentes uniques au mélange.

Tout cela signifie qu’une stratégie d’expansion internationale doit inclure un modèle d’entreprise adapté qui fait deux choses simultanément :

  • S’aligne sur la valeur projetée d’un marché étranger (c’est-à-dire pourquoi vous avez choisi de vous y développer). Ces raisons peuvent inclure une production de produits rentable, une clientèle élargie, le renouvellement du cycle de vie d’un produit ou même les incitations fiscales du nouveau marché, pour n’en nommer que quelques-unes.
  • S’aligne avec la culture et les pratiques actuelles de ce nouveau marché étranger

Un modèle d’entreprise avec ces objectifs à l’esprit est un modèle d’entreprise qui fonctionnera tout au long de l’expansion internationale.