Publié le : 03 novembre 202310 mins de lecture
Vous souhaitez générer une croissance à long terme d’un trimestre à l’autre ?
Tout d’abord, engagez-vous à ne pas être obsédé par les métriques de vanité. Rien n’a d’importance si votre entreprise ne se développe pas à tous les niveaux. Alors, jetez toutes vos statistiques de vanité brillantes et passons à une stratégie de croissance d’entreprise qui fonctionne.
Les six leviers de la croissance : Ils doivent tous fonctionner en même temps. Si un seul est cassé, tout le système s’effondre : notoriété, acquisition, activation, revenus, rétention, référence.
Référence
Vous devez avoir un système en place pour stimuler les activités de référence. Si vous servez réellement vos clients et fournissez de la valeur, ils voudront vous partager avec leurs collègues et amis.
Le problème est que la plupart des clients ne savent pas comment faire, ou cela ne leur vient jamais à l’esprit. C’est pourquoi vous avez besoin d’un système de référence en place pour leur donner les outils dont ils ont besoin pour partager avec leur cercle d’influence, et les incitations pour y penser.
- Commencez par pourquoi
Pourquoi restent-ils avec vous ?
Est-ce à cause de contrats à long terme ? Peut-être pas la meilleure raison.
Est-ce parce que vous améliorez leur vie ? Ensuite, faites votre argumentaire de référence à ce sujet.
Pourquoi vous aiment-ils ? Demandez-leur de partager ce message avec leur cercle et donnez-leur les invites et les outils dont ils ont besoin pour y parvenir.
Rétention
Quand quelqu’un achète un nouveau produit ou outil pour la première fois, il est rare que ce soit une situation unique et définitive. Si vous n’avez pas de revenus récurrents, vous n’avez pas d’entreprise.
Pourquoi vos clients restent-ils avec vous ?
Dans certains cas rares, c’est parce qu’ils n’ont pas le choix.
S’ils avaient le choix, ils seraient partis. Si tel est le cas, vous avez de plus gros problèmes que la croissance.
Dans d’autres cas rares, c’est à cause de l’habitude.
Dans la plupart des cas aujourd’hui, la fidélisation des clients est due à l’expérience et à la valeur que le produit ou le service offre.
Alors, nous posons la question à nouveau, pourquoi vos clients restent-ils avec vous ?
Quelle que soit la raison, cela doit devenir votre message à vos clients potentiels. Il n’est pas important de communiquer uniquement pourquoi ils devraient acheter chez vous, mais vous devez expliquer pourquoi ils resteront avec vous.
C’est beaucoup mieux s’ils restent parce qu’ils le veulent. Si vous pouvez y arriver, vous avez vous-même une bonne recette pour l’hyper-croissance.
Revenus
C’est le levier de croissance qui suscite le plus l’enthousiasme des gens. C’est ce moment où le prospect sort sa carte de crédit et dit oui à la vente. Avoir ce levier de croissance fonctionnant à plein potentiel est la clé de taux de croissance élevés.
Comment vous assurez-vous que ce levier fonctionne à son plein potentiel ?
Eh bien, c’est le mystère que la plupart des entreprises tentent de résoudre. Soit ils ont trop de prospects non qualifiés et les revenus en souffrent, soit ils ont trop peu de prospects et les revenus en souffrent. Nous en parlerons dans la section suivante, mais il est difficile d’obtenir le bon revenu.
Bonne nouvelle, c’est compréhensible.
Ce levier doit se connecter et être entraîné par les leviers qui viennent après. Explorez ce qui motive votre fidélisation et votre référence, et vous aurez une bonne idée du message qui résonnera avec vos prospects.
En même temps, ce levier doit être inséparable des leviers qui le précèdent également.
Le marketing a besoin d’un siège et d’un enjeu à la table des ventes. C’est la seule façon dont ils ne verront jamais les ventes du même œil. Ce n’est que lorsque vous les réunissez dans la même équipe qui s’efforce d’atteindre le même KPI que vous les faites travailler ensemble. Sinon, vous obtenez des silos.
Le marketing se tape sur les métriques de vanité. Les ventes jettent tout le blâme et la responsabilité des taux de clôture sur les mauvais prospects fournis par le marketing. Le marketing rejette tout le blâme sur les vendeurs qui ne sont pas en mesure de fermer suffisamment de prospects.
Ça va et vient.
Mais que se passerait-il si le marketing était chargé de mettre les prospects prêts à la vente entre les mains des vendeurs à un rythme suffisamment élevé pour qu’ils atteignent leur nombre ? Et si le marketing participait aux appels de vente et répondait aux questions du support client ?
Cela nous amène au levier suivant, qui est celui du marketing :
Activation
C’est là que la magie opère, même si ce n’est pas ce qui excite la plupart des spécialistes du marketing. Vous devez donc vous assurer qu’ils sont à bord. S’ils ont un intérêt à la table des revenus, ils seront enthousiasmés par cette métrique.
L’activation consiste à pré-conditionner les contacts pour qu’ils prennent la décision d’acheter avant de parler à quiconque dans les ventes. Dans le monde d’aujourd’hui, les consommateurs font leurs recherches. En règle générale, ils ne passeront un appel avec quelqu’un qu’après avoir connu tous les détails.
Ils feront leurs recherches quelque part, cela pourrait aussi bien être sur votre site Web.
Vérifiez cela, cela devrait être sur votre site Web. C’est le seul moment où vous pouvez faire du bon marketing.
Vous voyez, le marketing ne consiste pas à diffuser des messages. Construire des publicités n’est pas du marketing. Produire un article de blog ou partager quelque chose sur les réseaux sociaux ne fait pas vraiment de marketing.
Vous pouvez faire tout cela et faire du marketing zéro.
De quel genre de fou parlons-nous ?
Le marketing, c’est changer les croyances dans le but de faire une vente.
Si votre annonce, article de blog, vidéo, podcast… et ainsi de suite – si ceux-ci ne fonctionnent pas pour changer les croyances de votre public, vous ne faites pas un excellent marketing.
Un bon marketing ne consiste pas seulement à promouvoir un produit, il convainc le public que le produit est le bon, celui qu’il veut et celui qui répondra à ses besoins.
Cela ne veut pas dire que le marketing est néfaste. Cela ne fonctionne que si c’est légitime et authentique.
Le développement pas courrier électronique ne consiste pas seulement à garder votre nom de marque devant vos prospects ou à partager votre offre mensuelle. Eh bien, dans trop de cas, c’est tout ce qu’il y a aux marques.
Mais il devrait s’agir d’inculquer ce genre de croyance à votre produit.
Dans la section précédente, nous avons parlé de la façon dont le levier Revenue est indissociable des leviers avant et après lui. À votre avis, quel sera le taux de clôture des ventes si 80% des contacts avec lesquels ils se sont entretenus étaient déjà décidés ?
Si l’activation est bien faite, ce sera l’expérience plus souvent que le vendeur devant surmonter l’objection après l’objection.
Acquisition
Ce levier doit également vivre indissociable du levier avant et après celui-ci.
Il ne sert à rien d’augmenter la génération de leads de 100% mois après mois si la majorité des leads ne seront jamais qualifiés pour acheter. Pourtant, de nombreuses équipes marketing (et agences) se réjouissent de leurs chiffres de génération de leads et ignorent le fait que peu d’entre elles deviennent des opportunités.
Vous devez revenir à la référence :
- Pourquoi les gens partageront-ils ?
- Alors arrêtez-vous à la rétention, pourquoi choisiront-ils de rester ?
- Alors arrêtez-vous aux revenus, pourquoi achèteront-ils maintenant ?
- Ensuite, arrêtez-vous à l’activation, qu’est-ce qui les convaincra d’acheter ?
Vos efforts de génération de leads doivent incarner toutes ces réponses. Ce n’est pas grave si cela signifie que vous ne convertissez pas réellement les prospects non qualifiés. Bien sûr, le nombre global (métrique de vanité) sera inférieur. Mais l’impact sur la croissance sera plus important.
De quoi parlent vos contenus premium ? Pouvez-vous les relier aux réponses à la question ci-dessus
Sinon, à quoi cela va-t-il servir ?
Prise de conscience
C’est le plus amusant !
C’est là que vous pouvez publier et obtenir toutes sortes de trafic !
Mais attendez une minute …
- Quel type de trafic essayez-vous de générer ?
- Sur quoi publiez-vous ?
- De quoi parlent vos épisodes de podcast ?
- De quoi parlent vos publications sur les réseaux sociaux ?
Se connectent-ils à tous les autres leviers ci-dessus ? Sinon, votre taux de conversion sera vraiment bas.
Quelle que soit la notoriété que vous construisez, elle doit être avec les personnes qui voudront l’aimant principal – en d’autres termes, les personnes qui achèteront, resteront avec et feront la promotion de votre marque.
Encore une fois, il ne sert à rien d’obtenir 2 millions de pages vues par mois si aucun d’entre eux n’est intéressé par l’achat de votre produit ou service.
Le trafic est une métrique de vanité s’il n’est pas étroitement lié à tous les autres leviers.
Bien sûr, le marketing ne sera pas excité lorsque leurs rêves de 2 000 000 pages vues seront rétrogradés à 10 000… mais si ces 10 000 correspondent parfaitement, les 1 990 000 autres visiteurs du site Web dépourvus de correspondance n’ont pas vraiment d’importance.
Une stratégie de croissance pour les gouverner tous
À la fin de la journée, repensez toutes vos mesures de réussite. Les KPI peuvent-ils être excellents sans croissance ? Si tel est le cas, il s’agit d’une métrique de vanité et devrait être abandonnée ou modifiée.
La seule chose qui compte, c’est la croissance.
Ce n’est pas une question de vente ou de marketing. C’est une question de croissance.
C’est pourquoi nous sommes une équipe de croissance – nous ne sommes plus une agence de marketing.
Pourquoi?
Parce que nous comprenons que le monde dépasse cela. Les équipes gagnantes sont celles qui ont un intérêt à la table de croissance – pas seulement dans leur silo.