Convaincre en 2 minutes

Nicholas Boothman est l’auteur de l’excellent livre « Convaincre en moins de 2 minutes ». Aujourd’hui expert connu et reconnu de la PNL (programmation neuro-linguistique), Boothman a développé ses talents dans les relations humaines grâce à son travail dans le milieu de la photographie de mode. Il nous livre ici ce qu’il faut savoir pour communiquer efficacement, savoir s’adapter à son interlocuteur et surtout capter et retenir l’attention.

Tout se joue en moins de 2 minutes

Vous n’apprendrez rien de nouveau en lisant que la première impression détermine le jugement et donc la relation que l’on va construire ou non avec quelqu’un. Certains diront que c’est triste mais c’est ainsi. Or nous n’avons qu’une seule chance pour donner cette première bonne impression. Réussir ce test ne nécessite pas plus de 2 minutes. Notre réussite professionnelle, personnelle et sociale dépend avant tout de « notre capacité à établir un contact avec les autres et à inspirer la confiance et le respect ». Boothman veut nous apprendre à mettre toutes les chances de notre côté pour y parvenir. Découvrons donc en 4 étapes comment tirer au mieux parti de notre corps, notre esprit, notre voix et notre imagination !

Etape 1 : Les bases : l’évangile de Muldoon

Nicholas Boothman a compris les processus d’une communication réussie grâce à son mentor François Xavier Muldoon. Cet homme charismatique et très respecté dans le milieu de la publicité était le patron de Boothman. Voici les conseils de base qu’il lui a enseigné.

Etablissez le contact visuel et souriez. Regarder son interlocuteur instaure un lien de confiance primordial. Votre sourire quant à lui vous fait apparaître comme confiant et heureux.

On se sent généralement à l’aise avec les personnes qui nous ressemblent. Adaptez-vous tel un caméléon, notamment en synchronisant votre body language.

Utilisez le pouvoir de l’imagination. Faites appel aux sens pour que l’on puisse vivre ce que vous dites. Nous y reviendrons plus tard.

Une persuasion efficace nécessite trois ingrédients : la confiance (générée par votre réputation, votre statut mais surtout votre attitude), la logique (la pertinence de vos arguments) et l’émotion (suscitée par le pouvoir de l’imagination).

Finalement, gardez toujours votre objectif à l’esprit. Explorez de nouvelles façons de faire pour passer de ce que vous obtenez à ce que vous voulez obtenir.

Etape 2 : Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine

Neutralisez les réponses de fuite ou de combat

Un premier contact est plein de jugements qui vont influencer le futur de la relation entre deux personnes. Soit on a envie de continuer la discussion soit on veut partir. Aidez les autres à porter des jugements positifs à votre égard en les mettant à l’aise. Quelqu’un en bonne santé, agréable et pleine d’énergie attire et retient plus facilement l’attention des gens. L’hygiène de vie est plus importante qu’on ne le pense pour développer les capacités relationnelles. Adoptez un style qui inspire la confiance. Boothman recommande de mélanger autorité et accessibilité.

Soyez ouvert ! Le sourire, un langage corporel et un ton de voix adaptés permettent de créer rapidement un lien de confiance. Une des astuces est de littéralement tourner votre coeur vers celui de votre interlocuteur. De même, ne vous laissez pas influencer par les jugements instantanées et les anciennes impressions. Concentrez-vous sur le coeur de l’échange. Dépassez les idées préconçues et focalisez-vous sur ce le résultat que vous recherchez. Enfin, respectez l’espace privé de chacun. Entrer dans l’espace vital d’une personne peut la mettre mal à l’aise et générer un réflexe de survie. Ce qui ne favorise pas les rapports humains.

Travaillez le B.A.-BA : Attitude, langage corporel et synchronisation

La première chose que l’on remarque chez quelqu’un est son attitude. Votre attitude est contagieuse et influence votre entourage. L’enthousiasme est l’attitude la plus efficace pour bien communiquer. Votre esprit et votre corps ne forment qu’un seul et même système. En étant enthousiaste votre apparence, vos intonations et vos paroles traduiront ce sentiment. De la même manière, adopter un langage corporel et un ton de voix ouverts changera positivement votre état d’esprit.

Cherchez les attitudes utiles qui attirent les gens, comme être chaleureux, enthousiaste et confiant. Eloignez vous des attitudes qui empoisonnent la communication comme la colère, l’arrogance ou l’impatience. Il faut devenir conscient de ce que dit son corps. Un langage corporel ouvert se traduit par le sourire, les bras et jambes décroisés, un bon contact visuel et un corps légèrement penché en avant. Le contraire signifiera que vous refusez tout échange.

La synchronisation de votre body language et votre intonation de voix avec ceux de votre interlocuteur permet d’établir incroyablement et facilement le contact. Pour être crédible et mieux convaincre il faut être cohérent. Ainsi votre état d’esprit, votre langage corporel et votre voix doivent être en harmonie pour être persuasif. Il faut donner un retour d’informations à votre interlocuteur en ayant l’air intéressé et en lui accordant de l’attention. Ce retour d’informations donne à la rencontre une certaine profondeur. Il marque la qualité de l’échange.

Parlez le langage du cerveau

Le langage du cerveau est constitué d’images, de sons et de sensations. Le cerveau ne peut traiter que des images positives et non les images négatives : il peut imaginer faire quelque chose mais non imaginer ne pas faire quelque chose. Pour ne pas suggérer des impressions négatives parlez sous forme positive et affirmative. Par exemple préférez « Avec plaisir » ou « Je vous en prie » à « Pas de problème ». Pour le même message l’un parle de plaisir au cerveau, l’autre vient d’inviter la notion de problème dans l’esprit de son interlocuteur.

Dans la même optique, préférez « Contactez-moi » à « N’hésitez pas à me contacter ». L’action sera plus facilement envisagée. L’enthousiasme que l’on souhaite communiquer passe donc aussi par le choix de vos mots. Développez consciemment un style explicatif positif pour influencer positivement votre entourage. En expliquant pourquoi vous faites quelques chose vous multipliez les chances de réactions positives. Nous sommes sensibles à la relation de cause à effet et nous obéissons plus facilement aux demandes qui nous donne une raison de le faire. « Continuez votre lecture parce que vous allez en apprendre beaucoup plus.. »

Prenez contact avec vos sens

Pour transmettre efficacement des informations à quelqu’un il faut adapter votre style de communication au sien. Il existe trois grandes catégories de personnes :

  • Les visuels : « Dites-moi ou montrez-moi à quoi cela ressemble. » Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire leurs expériences en images.
  • Les auditifs : « Dites-moi ou montrez-moi le bruit que cela fait. » Les personnes de type auditif ont besoin d’entendre des sons et de verbaliser leurs expériences.
  • Les kinesthésiques : « Dites-moi ou montrez-moi les sensations que cela procure. » Les personnes de type kinesthésique communiquent en exprimant des sensation physiques.

Synchronisez votre langage corporel, vos intonations, vos paroles et vos préférences sensorielles aux personnes avec qui vous voulez entrer en relation.

Etape 3 : Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur

Nourrissez la personnalité de votre interlocuteur

Un caméléon s’adapte aux différents types de personnalités de son entourage et il les nourrit. En entreprise il y a 4 principaux types de personnalités. Les rêveurs trouvent de nouvelles idées, les analystes s’assurent qu’elles sont bonnes, les persuasifs vendent ces idées et les contrôleurs font en sorte de les mettre en oeuvre. Chacun possède une combinaison de ces profils mais l’un d’eux est toujours dominant.

Comment établir le contact avec eux :

  • Le rêveur : Offrez lui des options et respectez son espace privé. Donnez lui de l’espace pour stimuler sa créativité.
  • L’analyste : Tenez-vous en faits, soyez organisé et donnez de l’importance aux détails.
  • Le persuasif : Répondez-lui avec enthousiasme et valorisez sa spontanéité.
  • Le contrôleur : Proposez-lui des alternatives et des options. Reconnaissez ses qualités et ne lui faites pas perdre son temps.

A l’inverse, prenez conscience des points à améliorer liés à votre type de personnalité :

  • Le rêveur : Êtes-vous indécis ? Dites-vous « oui » ou « non » alors que vous pensez le contraire ?
  • L’analyste : Paraissez-vous distant ou hautain ? Êtes vous très critique ?
  • Le persuasif : Est ce que vous exagérer ou parler trop ? Evitez-vous la confrontation ?
  • Le contrôleur : Discutez-vous de manière incessante ou êtes-vous têtu ?

Identifiez la nature de votre métier

Votre bonne idée devient une grande idée si vous apprenez à la formuler de manière habile. Trouvez une phrase simple, courte et facile à retenir qui explique les raisons pour lesquelles votre entreprise existe et les avantages qu’elle offre.

Cette formulation que l’on appelle la grande idée doit traduire l’esprit et la personnalité de votre entreprise. Votre grande idée doit référer à l’ensemble de l’entreprise et non pas un produit spécifique. Chacun de vos employés en y pensant doit être en mesure de se dire « Suis-je en train de le faire ou pas ? ».

Vous pouvez créer votre grande idée personnelle qui traduira la valeur et l’essence de ce que vous faites. Cette grande idée doit donc avoir du sens pour vous.

Plus fort encore, développez votre spot publicitaire. D’une durée de dix secondes, ce spot doit expliquer ce que vous faites mais de manière à ce que votre interlocuteur ait envie d’en savoir plus. Intriguez-le pour qu’il vous demande « Dites m’en plus ! ». Court et direct, le spot publicitaire doit comporter trois éléments : ce que vous faites, pour qui et comment cela améliore la vie de vos clients.

Trouvez votre style

Votre attitude influence la réponse de vos interlocuteurs. Soyez alors conscient du message que vous projetez. Votre style est une part importante de ce message. Développez un style personnel qui vous fait paraître indépendant et sûr de vous.

Le style professionnel doit refléter à la fois autorité et accessibilité. Il doit répondre à la question « Qu’est ce que je veux communiquer sur ma personnalité à travers mes vêtements ? ».

Habillez-vous en fonction du poste que vous souhaitez, pas du poste que vous avez.

Souvenez-vous que si vous êtes mal habillé, les gens remarqueront vos vêtements alors que si vous êtes bien habillé, les gens vous remarqueront vous.

Etape 4 : Construire une relation

Ouvrez une ligne de communication

Tout le monde peut acquérir les compétences nécessaires pour créer des liens avec des inconnus. Nicholas Boothman a développé un processus en 5 étapes pour y parvenir :

  1. Ouvrir votre attitude et votre corps. Pensez à orienter votre coeur vers celui de votre interlocuteur
  2. Regarder votre interlocuteur dans les yeux. Une astuce pour établir le contact visuel est de noter mentalement la couleur des yeux de la personne que vous rencontrez.
  3. Sourire en premier. Votre attitude doit montrer que vous êtes confiant, honnête et enthousiaste.
  4. Parler. Il faut accueillir votre interlocuteur d’une voix chaude et amicale. Faites attention à retenir son nom.
  5. Synchroniser votre langage corporel et votre voix.

N’attendez pas que l’on vous présente. Sachez saisir les opportunités qui se présentent et faites vous même le premier pas.

Prenez l’habitude de présenter les gens les uns aux autres. En facilitant les rencontres vous devenez un personnage clé des relations sociales.

Pour établir un lien rapidement avec quelqu’un, trouvez les points communs qui vous lient.

Faites-les parler

Établir un contact réussi nécessite de faire parler son interlocuteur, rester concentré et lui adresser des réponses ou des encouragements. La règle primordiale est la suivante : écoutez plus que vous ne parlez.

Les questions sont la clé de la conversation. De bonnes questions permettent d’entretenir la discussion. Évitez les questions fermées. Préférez les questions ouvertes, celles auxquelles on ne peut répondre uniquement par oui ou par non. Les questions ouvertes commencent par « Qui », « Que », « Pourquoi », « Où », « Quand », « Comment ».

Vous pouvez jouer sur l’imagination de votre interlocuteur. Préférez « Que pensez-vous de.. ? », « Dites m’en plus à propos de.. » à « Êtes-vous.. ? », « Avez-vous.. ? » ou « Est-ce que.. ? ».

Soyez attentif aux mots-clés utilisés par la personne en face de vous. Vous pourrez alors les réutiliser afin de mieux capter son attention.

Une personne conviviale met les gens à l’aise. L’esprit de la conversation doit être intime et confortable. Respectez votre interlocuteur et ses valeurs (que vous avez à identifier). La discussion ne doit pas être purement informative mais faire appel à l’imagination et aux émotions.

Il faut être curieux, poser des questions aux personnes que vous rencontrez et ainsi découvrir ce qui les fait vibrer.

Trouvez la bonne approche

Il est possible d’influencer l’accueil réservé à vos idées en se jouant sur les états d’esprit. Afin d’emmener les gens où vous désirez qu’ils soient, identifiez les états émotionnels qu’il vous faut relier. C’est en changeant progressivement votre attitude que vous pourrez emmener les gens à travers différents états émotionnels.

En ce qui concerne les entretiens d’embauche, faites des recherches sur l’entreprise afin d’élaborer un spot publicitaire qui fera le lien entre vous et l’entreprise.

Au téléphone le langage corporel est absent. Ainsi votre intonation et votre rythme de voix sont vos seuls outils et deviennent tout aussi important que vos mots.

Lors de mondanités gardez à l’esprit ce que vous voulez, adoptez une attitude utile et un body language ouvert, faites vous présenter, présentez les gens et restez concentré sur la prise de contact.

« Qu’importe le flacon pour qu’on ait l’ivresse »

Grâce aux outils proposés dans ce livre vous pouvez établir votre crédibilité et votre autorité, très utiles lors d’une présentation.

Face à un auditoire délivrez votre message en moins de deux minutes. Sachez pourquoi vous êtes là et interpellez votre auditoire en incluant une cause et un effet dans votre présentation.

Votre sujet doit être cohérent avec votre grande idée. Ainsi vous pouvez l’exposer avec votre coeur parce que vous croirez en votre sujet.

Le contrôle de la respiration est important pour dépasser sa peur de parler en public. L’auteur propose un exercice proche de la respiration régulière : inspirez durant 4 temps, bloquez durant 4 temps, expirez pendant 4 temps et bloquez à nouveau jusqu’à 4. Il est possible de passer à 8 voire 12 temps avec de la pratique.

Comme votre grande idée, votre personnalité doit transparaître lors de votre présentation. Votre personnalité permet de renforcer le lien de communication que vous avez avec votre public.

Utilisez l’imagination et rendez votre présentation riche en métaphores. Faites appel aux sens de votre auditoire (images, sons, sensations, goûts, odeurs).

Conclusion

Nicholas Boothman termine cet excellent livre sur ces deux phrases :

« Vous ne savez jamais où vous tisserez votre prochaine relation importante. Le monde est plein d’opportunités si vous savez garder les yeux ouverts. »