Mieux prospecter sur les réseaux sociaux professionnels

Quelles sont les différences entre LinkedIn et Viadeo ? Comment personnaliser votre profil et la page de votre entreprise ? Comment prospecter sur les réseaux sociaux professionnels ? Comment créer et animer un groupe LinkedIn ou Viadeo ?

Différences entre LinkedIn et Viadéo

Selon Genaro Bardy, consultant en communication et en nouveaux médias, les deux réseaux professionnels les plus utilisés en France proposent les mêmes fonctionnalités. La différence flagrante réside dans la taille du réseau et le nombre d’utilisateurs à l’échelle mondiale donne sans conteste l’avantage à LinkedIn. Etant implanté dans la majorité des pays de la planète, celui est idéal pour nouer et entretenir des contacts internationaux. Cependant au niveau national Viadeo reste leader incontesté, d’autant plus que le trafic de LinkedIn est en déclin. Si votre PME décide d’intégrer les réseaux professionnels dans sa stratégie, il serait dommage d’écarter l’un de ces deux acteurs. La présence sur les deux réseaux est conseillé, en s’impliquant d’avantage sur l’un ou sur l’autre selon que votre entreprise a pour objectif d’aller à l’international ou non.

Personnaliser les profils individuels et la page de l’entreprise

Comme nous l’avons dit plus tôt les fonctionnalités de LinkedIn et Viadeo sont très similaires, voire identiques à part certaines exceptions. Tous deux guident parfaitement les nouveaux utilisateurs lors de la création du profil individuel. Vous serez donc amener à préciser les informations suivantes :

– identité : nom et prénom

– présentation personnelle

– parcours scolaire et universitaire

– expériences professionnelles

– compétences (managériales, techniques, linguistiques, etc)

– centres d’intérêts

– mots-clés

– comptes et liens externes : site internet, blog, Twitter, etc

Très rapidement LinkedIn et Viadeo vous convieront à retrouver et inviter vos contacts dans votre réseau. Différentes solutions : email, utilisation de bases de données (comme vos « amis » Facebook par exemple), etc. Rejoignez et participez à différents groupes en rapport avec votre activité et vos centres d’intérêts. L’état d’esprit est le même que pour Twitter : offrir et obtenir de l’information utile. Spammer des publicités et des liens vers votre site n’est pas la meilleure stratégie pour augmenter son influence et créer de nouveaux contacts. Finalement vérifiez que tous les employés de votre entreprise lient leur profil à la page de l’entreprise. Celle-ci doit donc être créée et mise à jour par le responsable de votre communication en ligne : logo, description et lien vers votre site et comptes sur les réseaux sociaux suffiront à contribuer à l’e-réputation de votre PME.

Créer son propre groupe

Pour devenir animateur d’une communauté relative à son secteur d’activité il est intéressant de créer son propre groupe et d’y inviter des clients, des suspects et des partenaires. Animer une communauté donne une certaine crédibilité et peut confirmer une expertise. Pour cela il y a 4 étapes fondamentales à suivre.

Premièrement il faut définir son plan d’action. Quels sont les objectifs attendus de la création d’un tel groupe ? Quels bénéfices en attend-t-on ? Il faut aussi déterminer sa cible, c’est-à-dire les personnes que vous souhaitez voir rejoindre votre groupe (note : ceux-ci ne sont pas forcément vos clients finaux). Posez-vous aussi la question des moyens alloués, surtout en termes de temps. Ils doivent être en adéquation avec la place des réseaux comme LinkedIn et Viadéo au sein de votre stratégie en ligne globale.

Une fois ces points éclaircis il est temps de créer le groupe. Il faut d’abord choisir l’industrie concernée par le groupe : dans le cas de PME il serait prétentieux et peu concluant de créer un groupe concernant son entreprise ou sa marque (sauf cas particuliers). Le nom du groupe doit être clair, accrocheur et court de préférence. Si possible on peut inclure le nom de l’entreprise. Le logo du groupe doit avoir un bon visuel et de taille standard. Il doit aussi être différent de celui de l’entreprise, même s’il est possible d’en reprendre une caractéristique (couleur, forme, etc). Finalement il faut préciser les options du groupe. L’enquête menée plus tôt recommande de créer un groupe visible mais dont l’entrée est modérée (c’est-à-dire qu’un administrateur doit valider l’entrée d’un nouveau membre). Le bénéfice est double puisque vous créez une impression d’exclusivité et une occasion de modérer les entrées. Ce qui est utile si vous voulez bloquer l’accès à certaines populations (des concurrents par exemple) ou imposer la lecture d’une charte à tous vos nouveaux membres.

Ensuite il faut promouvoir votre groupe nouvellement créé pour obtenir vos premiers membres. Le plus simple est de mobiliser vos réseaux existants : invitez vos contacts professionnels par un email personnalisé (c’est aussi l’occasion de prendre de leurs nouvelles). Si vous possédez une newsletter alors faites part à votre mailing list la nouvelle de la création de votre groupe. Partagez aussi l’information sur votre blog et les autres réseaux sociaux que vous utilisez (Twitter, Facebook, etc). Enfin une fonction recherche vous permettra d’inviter de nouvelles personnes, en optant toujours pour une démarche d’aide et non de commercialisation.

Finalement vous devrez animer votre groupe, votre communauté. En premier lieu pensez à l’accueil de vos nouveaux membres. Prévoyez soit un message personnalisé soit un espace prévu à cet effet dans le groupe. C’est le moment idéal pour rappeler la raison d’être de ce groupe et ses règles. Il est possible de créer une vidéo à cet effet. Pour favoriser les liens entre les membres du groupe il faut les pousser à se présenter les uns aux autres. Certains groupes l’imposent, à l’image des forums de discussions, mais il faut éviter de devenir trop contraignant pour des professionnels : la présentation demandée ne doit donc pas prendre trop de temps. Ensuite, vous pouvez créer des événements réguliers. Par exemple lancez un quizz ou un débat du mois. Récompensez certains membres, soit les gagnants de vos jeux et concours réguliers (ou exceptionnels), soit les membres les plus actifs. Les récompenses peuvent être des cadeaux physiques (goodies, produits ou prestations de votre entreprise, etc) ou une certaine reconnaissance dans le groupe (leur biographie dans un encart spécial). Nous ne le rappellerons jamais assez, sur les médias sociaux il faut offrir du contenu gratuit et de valeur. Postez donc les derniers articles de votre blog, de vos partenaires ou d’autres experts reconnus de votre domaine d’activité. Il est important de garder le leadership pour orienter les échanges et booster son e-réputation, notre objectif premier. Pour terminer, rappelons qu’animer une communauté est aussi la modérer : supprimez comportements toxiques (spams de publicité, etc). Rappelez à l’ordre par email ceux qui ne respectent pas la charte de votre groupe. En cas de force majeur ou en cas de problèmes récurrents une expulsion est envisageable.

La prospection

Un autre expert des réseaux sociaux, Youssef Rahoui, a publié un article sur sa méthode de prospection commerciale sur des réseaux comme LinkedIn et Viadéo. Celle-ci est très simple et se décompose en 2 temps : la préparation et l’action.

La prospection nécessite un temps de préparation. Youssef Rahoui conseille de définir sa cible : quel type d’entreprise, quel secteur d’activité, quelle taille, quel poste est décideur, etc. Ensuite il faut définir un message d’approche type à envoyer. Il doit être « court, direct, concret » et « comprendre trois parties : une description du problème client, une exposition de votre solution et une invitation à la tester gratuitement et sans engagement en avant-première ». Préparez aussi un tableau pour enregistrer les prospects contactés et les résultats obtenus. Enfin il faut fixer un créneau horaire à allouer chaque jour à cette prospection. Souscrire à un abonnement « Business » sur LinkedIn ou « Premium » sur Viadeo vous donnera plus de liberté pour contacter des utilisateurs avec qui vous n’êtes pas encore connecté.

Vient ensuite le temps de l’action. Utilisez la fonction recherche pour trouver vos suspects. Celle-ci est puissante sur LinkedIn comme Viadeo. Parmi les critères vous pouvez spécifier le secteur d’activité de l’entreprise (par exemple « Distribution » ou « Immobilier »), la zone géographique de celle-ci (« France »,« Alsace » ou « Strasbourg »), le poste de l’individu à contacter (« directeur marketing » ou « responsable R&D ») ou les mots-clés spécifiés sur son profil (« webmarketing », « finances » ou « innovation »). Une fois identifiés, envoyez votre message prédéfini aux profils concordant à votre cible en le personnalisant légèrement avec le nom de votre contact et celui de son entreprise. Beaucoup de messages resteront sans réponse mais selon Youssef Rahoui le taux de transformation reste ici très intéressant et les réseaux professionnels peuvent être un outil puissant pour votre prospection commerciale.