Publié le : 06 novembre 20234 mins de lecture
Quelles différences entre distribution directe et indirecte ?
Quelle solution est la plus adaptée à votre entreprise ?
Circuit direct et indirect
On parle de circuit de distribution directe lorsque le canal de distribution ne comporte qu’un segment. C’est à dire que la camion va directement de l’usine de production au point de vente, sans passer par un intermédiaire. Il s’agit majoritairement de solutions internes.
Un circuit de distribution indirecte est un canal de distribution qui comporte plusieurs segments. Entre la production et la vente on peut retrouver d’autres acteurs économiques : des centrales d’achats, des grossistes, des revendeurs, etc. Quand il y a peu de segments on parle de circuit court. L’entreprise fait ici appel à des solutions externes pour amener ses produits jusqu’au client final.
Circuit de distribution directe
Les entreprises qui ont recours à un circuit de distribution directe ont généralement un nombre de client peu élevé. Leur clientèle est plutôt composée de quelques grands acteurs. L’avantage principal d’un circuit de distribution directe est le contrôle de votre canal de distribution. Qui dit contrôle dit aussi une meilleure réactivité. En effet choisir le circuit direct permet de mieux connaître son marché et de réagir plus rapidement aux différents événements et aléas. Les informations recueillies peuvent aussi être analysées, ce qui permet de mieux maîtriser les prix et les marges. En contrepartie il faut recruter, former et animer sa force de vente pour assurer la distribution.
Circuit de distribution indirecte
Les entreprises qui ont recours à un circuit de distribution indirecte choisissent cette solution pour couvrir des zones géographiques plus importantes. Concrètement ces entreprises font appel à des revendeurs, grossistes et distributeurs pour faire référencer leurs produits. Ainsi les produits sont diffusés d’une manière plus importante et le nombre de clients potentiels augmente. Un circuit indirect est donc avantageux si le volume de clients potentiels est important. En terme de coûts, les frais de déplacement sont facilement optimisés. Les coûts commerciaux sont aussi amortis, surtout dans le cas d’une structure qui s’occupe d’un produit à un potentiel client de faible volume. Si l’entreprise est en manque de compétences commerciales en interne, opter pour un circuit indirect permet de vendre auprès de nouvelles populations de clients. Les formes de distribution indirectes sont nombreuses et présentent des solutions spécifiques et adaptés selon les cas de figure. Par exemple : la franchise, la vente à distance (VAD), le négoce industriel, les réseaux de points de vente, les concessions, les partenariats de distribution, etc.
Choisir son circuit de distribution
Il faut choisir son circuit de distribution selon plusieurs critères. Tout d’abord votre type de clientèle et la composition de votre porte-feuille client. Mais aussi selon la fréquence des livraisons et les contraintes spécifiques liées à ces livraisons. Tout n’est pas blanc ou noir : vous pouvez aussi opter pour une solution composée de distribution directe et indirecte.
Pour prendre votre décision voici deux questions auxquelles répondre : Quelle solution satisfera le plus vos clients ? Quelle solution vous permettra d’optimiser vos coûts ?